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杭州摇号“新常态”:35%左右中签率最幸福 流摇有时更佳 - 凤凰网房产杭州
从某种意义上说,中签率提高是好事,楼市不再疯狂,重回正常状态。我们称之为杭州楼市“新常态”。在这种状态下,必须重新评估更合理的中签率。甚至流摇,也并非不可接受。 -来自凤凰新闻客户端
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杭州摇号“新常态”:35%左右中签率最幸福 流摇有时更佳

江公子 自媒体
2018-10-11 08:11

随着中签率逐月升高,杭州摇号日渐成为一场“面子之战”。

似乎开盘当天不售罄,马上会引来媒体群嘲。一旦流摇,还会成为竞品攻击自己的犀利武器。为了“面子工程”,各种水客开始重出江湖。

从某种意义上说,中签率提高是好事,楼市不再疯狂,重回正常状态。

我们称之为杭州楼市“新常态”。在这种状态下,必须重新评估更合理的中签率。甚至流摇,也并非不可接受。

PART 1

都说数据不会骗人。

但有的数据,只能看看,不可过分当真。比如最近两个月的摇号。

8、9月份,杭州市区(含富阳、临安)共发放了95张预售证,别墅类除外。这95张预售证中,80个楼盘已结束摇号。

其中,11个楼盘公示期间,登记人数少于可售房源数量,按摇号规则,无需摇号;6个楼盘,中签率在80%以上。按过去几个月摇号情况,80%以上中签率,摇号但房源卖不完的可能性很大。

事实上也确实如此。除了融创宜和园,最后170套高层,86.3%的中签率,卖完了。

余下53个中签率低于80%的楼盘,实际去化率是不是如数据看上去的那么好?并不是。

我特地去问了一圈真实的去化情况,发现:

中签率在10%以下的,有15个楼盘,摇号当天基本售罄。中签率在10-20%的,14个楼盘里,除了华夏之心跟闲湖城没卖完外,大部分楼盘当天基本售罄。

华夏之心跟闲湖城推盘时间太过密集,一个月接连开了两次盘,且房源量还不少,这是导致其未能当天卖完的原因之一。

中签率在20-40%的13个楼盘里,除了两个还没开始选房外,其他当天都卖得差不多了。唯一一个例外,是临安的楼盘。

再往上,实际销售情况就没那么理想了。7个中签率在40-50%的楼盘中,开盘当天能卖掉的大部分是小户型,大户型剩下一些。

50-80%中签率的14个楼盘,开盘当天基本都没卖完。现在去售楼处估计还有房源能选。

这14个楼盘中,有一楼盘国庆节前首开,当时朋友圈先后就流传出两张对比图。一张是开盘前,满满当当的购房者坐在红色椅套的会场,等待摇号;当房源推出三分之一时,现场剩余寥寥数人。

事后了解到,还剩下不少大户型没卖掉。该新盘可没出现流摇的情况,登记人数比推盘的房源量还要多出几十人呢。

PART 2

还有一点,最近两个月,开发商的推盘量,明显比过去谨慎多了。

5-7月,楼市行情还挺火热时,单次推盘量动辄五六百套,甚至上千套。房源量多,中签率大,登记的人也跟着多。楼市7次万人摇,都发生在那3个月。

8、9月份,摇号人数最多的九龙仓君廷,228套房源,只有4585人登记,单价才1万出头啊。

我统计了下,单次推盘量在100套以下的有23个。12个当天开盘卖完,11个没卖掉;

100-200套之间最多,有31个盘。一半当天开盘卖完了,另一半没有。

200套以上的也有26个。但当天卖完的不到40%,剩下都没选完。

“一下不敢开太多,怕人数不够闹笑话,直接影响后期销售。”有营销总感慨,我们还算好,已经开过盘,剩余房源不多。公司考虑利润,剩下的就慢慢卖吧。

有些新盘就煎熬了。本来第四季度就要冲量,首开气势最强,能跑一点是一点,但又怕登记人数不够会流摇。“流摇对购房者心理影响是很大的,后面要想再调整策略就难了。”

关键的一点是:便宜的、贵的房子去化率都没预期的好。

单价2万以下的楼盘32个,只有不到一半当天开盘能卖完,其余都有剩下。主要原因是低价盘集中在富阳、临安跟远郊。一旦楼市下行,最容易受到冲击。

像临安一楼盘,为了满足能摇号这一要求,愣是安排了内部员工登记凑数。目的很简单,就是不想成为区域首个不摇号盘,要不连原本积蓄的客户也跑了。

3万+以上的楼盘有23个,有将近一半登记数不如房源量,无需登记。

PART 3

摇号作为新“物种”,本质上是另一种蓄客方式,最后还是卖房子。

但是,在没有限价、没有摇号的时候,开发商对开盘有什么要求?楼市逐步回归 “正常市场”后,开发商又是如何看待摇号?究竟多少的中签率最幸福呢?

10个有丰富操盘经验的品牌房企营销总,或许能给出一个答案。

早年开盘时,9个营销总表示,老板是不会要求开盘当天售罄(去化95%以上)。其中,6人说当天去化7-8成就算及格;要求低的6成也行。

剩下的房子在1个月内卖完,那是定价跟销售速度最完美的平衡。

若是开盘当天就被抢光,会被看成定价失误,那可是要挨批的。之前下沙一楼盘,因为楼市整体行情下,营销方认为价格定太高会影响销售。

于是向领导争取了一个相对优惠的价格,加上折扣房价比周边同类产品还要便宜些。结果开盘当天卖太好了。领导一看卖得这么好,立马把折扣收回。

背后逻辑很简单:实现利润最大化。当房子遭疯抢时,说明房价定低了,购房者看到了其中的价格差;这时候,适当提高些价格,抢的人少了,但开发商不用愁房子会卖不掉。

如果想开盘当天售罄,8个营销总认为,蓄客量得是开盘房源量的2-3倍才行。除非特别火的盘,否则有难度,要保证2人里1人下单。

折算到摇号上,33%-50%的中签率,基本是能保证推盘房源售罄。

实际上呢,最近两个月摇号楼盘的数据显示,40-50%之间,还是会有大户型剩余卖不完的现象。也就是说,现在要推盘,项目的登记人数跟所推房源量比值在2.5倍以上,当天卖完的概率大。

PART 4

现在楼市正慢慢回归“正常市场”,多少的中签率才完美呢?

3个营销总觉得,中签率50%就算相对比较完美的,股东方也认可。6个营销总觉得中签率得保持在35%及以下,甚至越低才越好,销售不用发愁。

现在,市场的两级分化越来越明显,高价盘相继上市后,不需要摇号的楼盘也变多。

这时候,是流摇好呢,还是放松验资条件更有助有销售?

7个营销总选择后者。摇号对刚需盘还是有促进作用的。刚需盘均价定在那,房源好差总价上其实相差不多。

“就是总价贵个10万,首付也就多付3万,按揭没多几百块钱。”B营销总称,人多容易给客户造成恐慌感,相互挤压,觉得房源紧张,下单就容易了。

3个营销总更倾向流摇。当然这针对的是改善型楼盘。

若是把本就不多的客户聚在一起参与摇号,一看自己中意的几套房源被人挑走了,其他房源也就不会买了。总价高、楼层差、户型差都是放弃的理由。

改善型客户撬动的资金更大,他的需求受市场大环境影响。在楼市下行时,买房大多选自己适合且喜欢的,不会将就。

流摇就不一样了,主动权掌握在开发商手中,可以通过面对面沟通等方式,直接落位。“这套没了,可以推荐其他的,就凭销售员的嘴上功夫了。”

毕竟,现在的市场环境下,一旦摇号当天没有卖好,弃选的客户多了,想再续销就难多了。还不如“正常市场环境”下,更容易续销。

“一旦卖得不好,竞品会以这一点来攻击。”萧山一新盘,首开摇号后剩下大部分房子没卖掉,续销期就十分艰难。

PART 5

那摇号还要存在的必要吗?开发商会不会为了摇号,找“托”凑人数?

有8个营销总觉得,目前还不需要,市场还没差到那种程度。“一来,找的托得有购房资格;二来,要有足够的资金验资。要求高、手续又繁琐,没这个必要。”有营销总说。

但不排除有的项目迫于实际需求,会有找托的需求,这时营销方式的一种。

以前,蓄客量不足的时候,开发商为了烘托气氛,会找些托来假装购房者,每人每天100-150元的报酬。

像中签率80-90%的楼盘,按我们总结的规律,不用问也知道,大概率是卖不完的。相当于扯掉房企身上那块遮羞布,好差全亮于人前。

4月23日和家园首摇之日起,大众就在想,摇号何时会退出历史舞台。毕竟,原来开盘蓄客数是商业机密,现在摇号要公示,反而不好操作?

意外的是,8个营销总并不这么觉得:摇号的流程公开透明,购房者放心,开发商也省心。

若市场真觉得摇号不重要了,那么购房者也就不会浪费时间去登记了。人数不够,自然也就不用摇号了。就跟自然规律一样,人力是不能逆势而为。

虽然房子难卖的时候,营销总们也会偶尔怀念下摇号的舒坦日子。

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标签: 杭州摇号 中签率提高 开盘售罄 【责编】 陈忆莲
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